本報記者：任國戰

河南報業全媒體記者：張遂旺

本報通訊員：姚芳

“賣了20多年的鍋爐，近年我們開始賣服務了！去年，我們服務費收入1500萬元，今年將突破2000萬元。”7月31日，安陽方快鍋爐有限公司總裁助理高超上來一席話，頓讓記者頗感興趣。

賣鍋爐怎么去賣服務？記者圍繞這番話開始探訪。

走進這家企業的客戶服務中心，記者站在一個10多平方米的大屏幕前，看到屏幕上實時跳躍著壓力、溫度、水位、煙氣氧含量等數據。

只見5名工作人員緊盯大屏幕，在遠程監控著3248臺鍋爐的生產運行。“我們是這一臺臺鍋爐的‘大管家’，幫助用戶運行維護。”高超介紹，“這里是國內首個鍋爐網絡監測服務中心，還是工信部的服務型示范項目。”

說起從賣鍋爐到賣服務，方快鍋爐也是被“逼”上梁山。

2012年新年伊始，方快鍋爐董事長盧海慶深感“壓力山大”，對未來發展憂心：“賣一臺鍋爐，就會少一個客戶。誰家買鍋爐，也不可能三五臺的去買。而且一臺鍋爐至少要用上一二十年。”

生產鍋爐的行業門檻較低，全國有3000多家，其中安陽市不下10家，都在拼搶這塊不大的“蛋糕”。

面對需求放緩，市場危機，如何突出重圍？在危機中尋新機？

當時，鍋爐用戶能源浪費和污染排放也十分驚人，70%的鍋爐處于亞健康狀態。安全、降耗需要有專業人士來干。

面對產品飽和的市場，方快鍋爐明確了奮斗目標：以“制造+服務”為突破口，將產業鏈延伸至數字化管控服務，踏上向服務型企業的轉型之路。

制造業服務化，向產業鏈高端轉型。對方快鍋爐而言，要想從低附加值生產拓展到高附加值服務，仍是一場需要“踮起腳尖”的艱難跨越，是一個全新的探索。

當時，物聯網技術在鍋爐行業的運用還是空白，是片“深水區”，方快鍋爐執意要做第一個吃螃蟹的企業。2012年4月，方快鍋爐投入300多萬元，研發“全智能鍋爐遠程監測系統”。起初效益不好，連年賠錢。

隨著時間的推移，方快鍋爐竭力推介，讓用戶逐漸認識到智慧鍋爐的優越性。

“先前我們浪費了一輛豪華轎車！”信陽浉河賓館負責人說，“我們在使用鍋爐時，沒注意排煙溫度，導致能耗增加。后來，我們與方快鍋爐簽訂了服務要約，每年花費2萬元換來‘保姆式’的服務。他們在遠程監控中，發現我們的鍋爐排煙溫度超標，煙管結垢，立即派人清理積碳，鍋爐熱效率提升了5%，能耗降低了4%，第一年就比上年節省54萬元。”

而南車洛陽機車有限公司負責人王力說起方快鍋爐的遠程監測平臺，也是贊不絕口：“這個平臺就像鍋爐的‘私人醫生’，大大提高了鍋爐的完好率和利用率，降低了生產成本，我們用起鍋爐就更放心、省心！”

在客服中心，記者看到一摞《遠程監測數據分析報告》。“這是鍋爐診斷書，每個季度我們都會將鍋爐分析數據分寄給用戶，讓用戶知悉鍋爐健康運行狀況。每一臺鍋爐都買了保險，出了毛病可以按照保險賠付和維修。”客戶服務中心負責人郭偉立介紹。

主動提升快捷服務。方快鍋爐的網絡監測服務平臺先后更新了四代，并在天津、成都、長沙、深圳等地設立了9個服務站，建立了35人的快速服務團隊，可以第一時間抵達現場。

服務加碼賦能，增加與用戶的黏性。方快鍋爐開展保單服務，與客戶建立了永久的合作關系。三棵樹集團是方快鍋爐的老客戶，前不久企業更換鍋爐，仍然選擇方快鍋爐。“因為方快鍋爐服務‘有溫度’。”該企業后勤人員說。2012年，方快鍋爐年產鍋爐500多臺，去年已增加到1200臺。

如今，伊利集團、希望集團、吉利集團等多家知名企業都與方快鍋爐簽訂了“保單”服務合作協議。“過去，我們以把產品賣出去為目標，近年我們把創造新的供給定為方向，推動了企業高質量發展。”盧海慶告訴記者。